M&A 거래 속도를 높이는 방법

케빈 도노반

인수합병(M&A) 분야에서는 속도가 매우 중요합니다. 너무 느리게 진행되는 M&A 거래는 종종 실패합니다.

거래가 6개월 이상 지속되면 날이 갈수록 무너질 가능성이 높아집니다. M&A 거래의 섬세한 균형 조정 작업에서는 체결 과정에서 추진력을 유지하기 위해 신속한 실행이 필수적입니다.

그러나 프로세스를 서두르지 않고 실사를 건너뛰지 않는 것도 마찬가지로 중요합니다. 이로 인해 지연이 발생하고 자신감이 무너지며 궁극적으로 빈 협상 테이블이 생길 수 있습니다.

구매자와 판매자가 M&A 거래 속도를 높여 모든 것이 효율적으로 진행되고 모든 당사자가 만족할 수 있는 몇 가지 방법은 다음과 같습니다.

부지런히 사전 계획을 세워라

인수 또는 합병에 앞서 판매자의 가장 강력한 도구는 준비입니다. 이는 이상적으로 M&A 프로세스가 시작되기 전에 모든 업무를 정리하는 것부터 시작됩니다.

복잡한 세금 규정을 완전히 이해하지 못하는 사람이라도 절차에 대한 철저한 자기실사와 교육을 통해 작업 속도를 크게 높일 수 있습니다.

연쇄 창업가는 새로운 자산을 취득한 순간부터 3~5년 계획을 세우는 데 탁월한 능력을 발휘하는 경우가 많습니다. M&A 계획을 역순으로 진행한다고 생각해보세요. 즉, 5년 시점부터 종료일까지입니다. 이러한 마음챙김과 조언자와의 조기 참여는 신속한 거래를 위한 발판을 마련합니다.

중요한 속성 식별

계획 단계에서는 판매자가 잠재 구매자의 관심을 끌 수 있는 비즈니스의 중요한 특성을 식별하고 강조하는 것이 중요합니다. 재무제표는 정확하고 시기 적절합니까? 적절한 회계 및 재무 자원이 마련되어 있습니까? 그렇다면, 그들은 훌륭한 판매 포인트입니다.

이 단계는 또한 유지율 및 KPI와 같은 비즈니스 지표가 입증 가능하고 매력적인지 확인하는 것입니다. 예를 들어, SaaS 비즈니스에서 98%의 고객 유지율은 중요한 판매 포인트입니다. 마진과 기타 KPI를 이해하고 설명할 수 있으면 거래가 얼마나 빨리 진행될 수 있는지에 상당한 차이를 만들 수 있습니다.

판매자는 또한 비즈니스의 인간적 요소를 지원해야 합니다. 전략적 구매자는 비즈니스 프로세스를 흡수하고 기존 팀을 해고하거나 제거할 수 있지만 금융 구매자는 일반적으로 유능한 관리 팀이 남아서 미래 성장을 주도하기를 원합니다.

탄탄하고 유능한 팀은 구매자에게 자신감을 심어주고 거래를 계속 진행할 수 있습니다.

공유할 수 있는 모든 자료를 준비하세요.

준비는 모든 속담을 일렬로 세우는 것입니다. 이는 모든 당사자가 요청된 정보를 빠르고 효율적으로 제공할 수 있어야 함을 의미합니다. 현명한 판매자는 구매자가 문제를 제기하기 전에 잠재적인 우려 사항을 표시하고 해결해야 하며 비즈니스 기록에 대한 투명한 정보를 제공하기 위해 신속하게 움직일 준비가 되어 있어야 합니다.

판매 준비가 되어 있지 않은 기업은 무엇을 준비하고 공개해야 하는지 이해하는 데 어려움을 겪는 경우가 많습니다. 구매자가 양파 껍질을 벗기기 시작하면, 준비되지 않은 사업체는 필연적으로 구매자에게 점점 더 많은 위험 신호를 보여주기 시작할 것입니다.

쉽게 사용할 수 있는 전자 파일을 보유하는 것도 중요합니다. 판매자는 구매자에게 체계적이지 않거나 오래되었거나 관련 없는 기록을 제공하는 함정에 빠져서는 안 됩니다. 내용을 정리하고, 소화하고, 검색할 수 있도록 유지하세요.

그러면 프로세스 속도가 기하급수적으로 빨라지고, 종이 뭉치나 50가지 Dropbox 폴더를 수동으로 넘기는 것보다 더 나은 일을 할 수 있는 구매자와의 마찰을 피할 수 있습니다.

프로세스에 순응하세요

M&A 과정에는 많은 양의 거래가 이루어지며 거래 양쪽에서 끝없이 체크박스를 선택해야 하는 경우가 많습니다. 구매자가 물건을 자세히 살펴보기 시작할 때 판매자는 이를 개인적으로 받아들이는 경우가 많습니다. 그냥 굴러가세요. 결국 근면은 좋은 사업일 뿐입니다.

구매자가 과거의 비즈니스 관행을 철저히 조사하고 질문하고 싶어하는 것은 논리적입니다. 판매자가 방어적인 자세를 취하거나 요청을 거부하는 것은 잠재적으로 적대적인 협상을 조성할 뿐만 아니라 판매자가 무언가를 숨기고 있는 것처럼 보이게 만들 수도 있습니다.

문제를 적극적이고 신속하게 해결하는 판매자는 상황이 순조롭게 진행되고 양측의 공통 목표인 원활하고 신속한 합병 또는 인수를 향해 나아가는 데 도움이 될 것입니다.

CPA인 Kevin Donovan은 코네티컷 회계 및 자문 회사인 Fiondella, Milone & LaSaracina LLP(FML CPA)의 파트너입니다.

일러스트: 돔 구즈만