‘HubSpot 히어로 스테이지’ 주요 내용

B2B 영업 전망의 환경은 극적인 변화를 겪고 있습니다. 기존 마케팅 채널의 비용이 점점 더 비싸지고 포화됨에 따라 기업은 파이프라인 생성 및 리드 자격 부여에 대한 접근 방식을 재고해야 합니다. Pleo의 유럽에서의 놀라운 성공 사례에 대한 HubSpot의 사례를 보면 탐사의 미래는 인공 지능과 구조화된 프로세스를 기반으로 하는 다중 채널 전략에 있다는 것이 분명해졌습니다. HubSpot 전문가들이 ‘HubSpot Hero Stage’에서 판매에 대해 논의하는 것을 지켜본 후 중요한 시사점은 다음과 같습니다.

저는 영업 도구의 발전을 직접 목격하면서 현대 수익 운영 팀이 이러한 과제에 어떻게 적응하고 있는지 관찰했습니다. 인바운드 마케팅에만 의존하는 전통적인 방식으로는 더 이상 충분하지 않습니다. 기업은 경쟁력을 유지하고 지속 가능한 성장을 유지하기 위해 보다 다양한 접근 방식을 수용해야 합니다.

파이프라인 생성의 변화하는 역학

Pleo의 여정은 파이프라인 생성 전략의 중요한 변화를 보여줍니다. 처음에는 Facebook과 파트너 채널을 통한 인바운드 마케팅에 중점을 두었지만 이러한 채널의 비용이 높아지면서 방향을 바꿔야 했습니다. 현재 이들의 파이프라인은 세 가지 주요 소스로 분류됩니다.

• 자체 소싱 아웃바운드 노력의 30%
• 인바운드 및 마케팅 자격을 갖춘 리드로부터 ~35%
• 파트너 채널 및 제품 주도 성장을 통해 ~35%

이러한 다각화는 어려운 시장 상황에서 성장을 유지하는 데 중요한 것으로 입증되었습니다. 핵심은 단순히 여러 채널을 보유하는 것이 아니라 각 채널을 효과적으로 관리하고 측정하기 위한 구조화된 프로세스를 구현하는 것입니다.

영업 전망에서 AI의 부상

인공지능(AI)이 판매 전망의 판도를 바꾸는 힘으로 떠오르고 있습니다. 완전히 자동화된 AI 영업 담당자에 대한 아이디어는 여전히 논란의 여지가 있지만, 타겟 AI 애플리케이션은 이미 상당한 영향을 미치고 있습니다.

• 잠재력이 높은 잠재 고객을 식별하기 위한 AI 기반 리드 스코어링
• 회의 준비 및 요약 자동화
• 계층 2 계정에 대한 자동화된 초기 연락
• ICP(이상적인 고객 프로필) 식별 및 소싱

인간의 능력을 완전히 대체하기보다는 인간의 능력을 향상시키는 AI 도구를 구현하는 데 초점을 맞춰야 합니다. 이 접근 방식을 통해 영업팀은 반복 작업을 자동화하는 동시에 고부가가치 활동에 집중할 수 있습니다.

마케팅-판매 격차 해소

B2B 영업에서 가장 지속적인 과제 중 하나는 마케팅 팀과 영업 팀 간의 조정입니다. 해결책은 구조화된 프로세스와 피드백 루프를 만드는 데 있습니다. 필수 피드백 메커니즘을 갖춘 공식적인 리드 자격 프로세스를 구현하면 전통적으로 논쟁이 많은 관계를 데이터 기반 파트너십으로 전환할 수 있습니다.

Pleo에서는 여기에는 영업 담당자가 리드를 부적격하게 처리할 때 특정 피드백을 제공하도록 요구하고 마케팅이 타겟을 개선하는 데 도움이 되는 귀중한 데이터 루프를 만드는 것이 포함됩니다. 이러한 구조화된 접근 방식으로 리드 핸드오프 및 팀 조정의 품질이 크게 향상되었습니다.

탐사의 미래

앞으로 성공적인 전망 전략은 인간의 전문 지식과 AI 기반 도구를 결합할 가능성이 높습니다. 핵심은 자동화와 개인적인 접촉 사이의 적절한 균형을 찾는 것입니다. 기업은 다음에 중점을 두어야 합니다.

• 리드 자격 부여 및 전달을 위한 표준화된 프로세스 구현
• 파이프라인 소스를 다양화하여 단일 채널에 대한 종속성을 줄입니다.
• 엔드투엔드 자동화가 아닌 특정 목표 작업에 AI 도구 활용
• 마케팅팀과 영업팀 간의 구조화된 피드백 루프 생성

가장 성공적인 조직은 실험적인 사고방식을 유지하고 데이터를 사용하여 효율성을 측정하면서 새로운 채널과 접근 방식을 지속적으로 테스트하는 조직이 될 것입니다.

자주 묻는 질문

Q: 기업은 파이프라인 생성을 어떻게 효과적으로 다양화할 수 있습니까?

기업은 현재 파이프라인 소스를 분석하고 격차를 식별하는 것부터 시작해야 합니다. 인바운드 마케팅, 아웃바운드 잠재고객 발굴, 파트너 채널, 제품 중심 성장 이니셔티브를 혼합하여 구현하는 것을 고려해보세요. 핵심은 각 채널의 효율성을 측정하기 위한 적절한 추적 메커니즘을 구축하는 것입니다.

Q: 현대 영업 전망에서 AI는 어떤 역할을 해야 합니까?

AI는 전체 프로세스를 대체하기보다는 특정 작업을 향상시키는 데 사용되어야 합니다. 리드 스코어링, 회의 준비, 초기 지원 자동화 및 데이터 분석을 위한 AI 도구 구현에 중점을 둡니다. 이를 통해 영업팀은 인간의 상호작용이 필요한 고부가가치 활동에 집중할 수 있습니다.

Q: 조직은 어떻게 마케팅 및 영업 조정을 개선할 수 있습니까?

리드 자격 부여 및 전달을 위한 구조화된 프로세스를 구현하고, 리드가 자격을 상실한 경우 구체적인 피드백을 요구하며, 성공 측정을 위한 명확한 측정 기준을 설정합니다. 데이터 기반 통찰력을 사용하여 마케팅 팀과 영업 팀 간의 건설적인 대화를 촉진하세요.

Q: 기업은 잠재 고객 발굴의 효율성을 측정하기 위해 어떤 지표를 추적해야 합니까?

초기 접촉부터 거래 종료까지 전체 파이프라인에서 전환율을 추적하세요. 다양한 소스의 리드 품질을 모니터링하고, 지원 노력에 대한 응답률을 측정하고, 각 채널에서 최종 수익 창출을 분석합니다. 이 포괄적인 보기는 리소스 할당 및 전략 개선을 최적화하는 데 도움이 됩니다.