Brian Morris가 Gold의 체육관 영업 팀을 극대화한 방법입니다.

피트니스 산업은 전통적으로 방문 판매와 대면 상호작용에 의존해 왔습니다. 그러나 이러한 접근 방식은 시대에 뒤떨어지고 효과적이지 않게 되었습니다. Gold’s Gym SoCal을 전통적인 체육관 체인에서 기술 중심의 판매 강국으로 전환시킨 Brian Morris의 경험을 통해 그는 판매 팀의 잠재력을 극대화하는 방법에 대한 귀중한 교훈을 배웠습니다. 이 기사에서는 Brian과 함께하는 Hubspot의 최신 세미나를 살펴보고 그의 가장 귀중한 교훈을 듣고 그가 Gold’s Gym의 영업 팀을 극대화한 방법을 이해할 것입니다.

Brian이 2015년에 Gold’s Gym SoCal에 처음 합류했을 때 그들의 마케팅 전략은 다이렉트 메일, 문걸이 및 기본 Facebook 페이지로 구성되었습니다. 영업팀은 포장도로를 두드리는 데 셀 수 없이 많은 시간을 소비했고, 이로 인해 소진되고 수익이 감소했습니다. 기존 접근 방식은 지속 가능하지 않았으며 영업 및 마케팅 전략에 극적인 변화가 필요했습니다.

피트니스 판매의 디지털 혁명

Brian의 첫 번째 주요 혁신은 HubSpot의 Marketing Enterprise를 구현하면서 이루어졌습니다. 결과는 즉각적이고 놀랍습니다. Gold의 리드 생성은 12개 클럽 전체에서 하룻밤 사이에 750개에서 4,000개로 증가했습니다. 이러한 극적인 증가는 디지털 혁신이 앞으로 나아가는 올바른 길임을 입증했습니다.

그러나 성공은 새로운 도전을 가져왔다. 마케팅과 판매를 위해 별도의 시스템을 사용하는 Gold의 초기 설정은 심각한 문제를 야기했습니다.

• 플랫폼 간 통합 문제로 인한 리드 손실
• 시스템 간 데이터 흐름이 일관되지 않음
• 시스템 복잡성으로 인해 영업팀 채용 감소
• 전환율을 정확하게 추적하기 어려움

전환점은 Brian이 운영을 단일 생태계로 통합하기로 결정했을 때 찾아왔습니다. 이 결정은 단지 기술에 관한 것이 아니라 팀의 역량을 강화하고 보다 효율적인 영업 프로세스를 구축하는 것이었습니다. 전환하기 전에 그는 몇 가지 중요한 단계를 수행했습니다.

• 유사한 전환을 성공적으로 수행한 업계 동료들과 상담
• 영업팀과 함께 시간을 보내 그들의 요구 사항과 과제를 이해했습니다.
• 의사결정 과정에 모든 이해관계자를 참여시켰습니다.
• 피트니스 산업에 특화된 맞춤형 솔루션을 만들었습니다.

데이터 기반 영업 문화 구축

가장 중요한 개선 사항 중 하나는 누구나 액세스할 수 있는 포괄적인 대시보드를 구현한 것입니다. 이러한 투명성은 책임과 적극적인 문제 해결 문화를 조성했습니다. 영업팀은 직감보다는 데이터를 기반으로 기회를 파악하고 마케팅 지원을 요청하기 시작했습니다.

우리가 추적하는 주요 지표는 다음과 같습니다.

• 리드-마감 전환율
• 리드 소스별 성과(인터넷, 오프라인, VIP 손님)
• 채널별 지표(Facebook, Google, 디스플레이 광고)
• 체험판 전환율

디지털 혁신의 인간 요소

기술만으로는 충분하지 않습니다. 성공하려면 도구, 사람, 프로세스의 올바른 조합이 필요합니다. 가장 효과적인 접근 방식은 팀에 시스템과 프로세스에 대한 소유권을 부여하는 것입니다. 새로운 기술을 구현할 때 Gold’s Gym은 다음을 수행합니다.

• 시스템 맞춤화에 영업팀 포함
• 관리자가 자신의 프로세스를 개발할 수 있습니다.
• 고객 커뮤니케이션 전략 수립에 자율성을 제공합니다.
• 모든 팀 구성원이 작업 중인 데이터를 이해하는지 확인합니다.

결과와 성장

이러한 변화의 영향은 상당했습니다. Gold’s Gym SoCal은 12개 클럽에서 24개 클럽으로 성장했으며, 통합 시스템을 구현한 이후 6개월간 최고의 매출을 기록했습니다. 더 중요한 것은 이전 영업 컨설턴트였던 많은 사람들이 현재 총괄 관리자와 지역 이사로 근무하면서 팀 구성원을 위한 경력 경로를 만들었다는 것입니다.

브라이언은 믿는다. 영업 리더십의 성공은 명확한 목적, 측정 가능한 목표, 적절한 기술 세트, 의미 있는 보상 및 강력한 파트너십이라는 다섯 가지 핵심 요소로 요약됩니다. 기술 혁신을 수용하면서 이러한 영역에 집중함으로써 모든 조직은 영업 성과를 변화시킬 수 있습니다.

자주 묻는 질문

Q: 조직은 어떻게 영업팀의 깨끗한 데이터 입력을 보장할 수 있습니까?

핵심은 영업 담당자의 수동 데이터 입력을 최소화하는 것입니다. QR코드, 셀프서비스 포털을 통해 고객이 직접 정보를 입력하는 시스템을 구현합니다. 필요한 수동 입력의 경우 이메일 확인 도구와 정기적인 데이터 정리 프로세스를 사용하여 품질을 유지하세요.

Q. 영업사원을 채용할 때 가장 중요하게 보는 자질은 무엇인가요?

가장 가치 있는 특성은 거래를 성사시키기 위해 끊임없이 노력하는 것입니다. 거절에도 불구하고 끈기와 회복력을 보여주면서 고객 피드백에 따라 접근 방식을 조정할 수 있는 능력을 유지하는 지원자를 찾으세요.

Q: 통합 영업 및 마케팅 시스템을 구현한 결과를 확인하는 데 얼마나 걸리나요?

Gold’s Gym의 즉각적인 리드 증가에서 알 수 있듯이 초기 결과는 빠르게 확인할 수 있지만, 완전히 기능하고 채택된 시스템을 구축하는 데는 일반적으로 3~6개월이 걸립니다. 핵심은 전환 기간 동안 일관성을 유지하고 적절한 교육을 제공하는 것입니다.

Q: 현대 영업 운영에서 인공 지능은 어떤 역할을 합니까?

AI는 고객 커뮤니케이션을 자동화하고 영업 기회를 식별하는 데 점점 더 중요해지고 있습니다. 그러나 단순히 새로운 기술을 사용하기 위해 채택하는 것이 아니라 전략적으로 구현하고 기존 프로세스에 신중하게 통합해야 합니다.