전문가처럼 HaaS 비즈니스를 확장하는 6가지 방법

작성자: 사만다 황(Samantha Huang), 스콧 월브런(Scott Walbrun)

HaaS(Hardware as a Service)는 하드웨어 조달 및 관리를 변화시키고 있습니다. 고객의 경우 HaaS는 성과, 경쟁력 및 재무 건전성에 영향을 미칠 수 있으며, 창업자에게는 예측 가능한 장기 수익원을 창출할 수 있는 훌륭한 기회입니다.

HaaS 제공업체는 합의된 서비스 수준 표준을 통해 비즈니스 성과 결과를 판매하려는 움직임의 일부입니다. 고객은 구독 또는 종량제 방식으로 비용을 지불하므로 상당한 초기 투자나 지속적인 유지 비용을 지불하지 않고도 최신 하드웨어에 액세스할 수 있습니다.

부를 퍼뜨리다

HaaS 비즈니스를 구축하는 것은 고객 그 이상을 위해 좋습니다. Silicon Valley Bank는 HaaS 회사가 더 높은 배수로 인해 기존 비즈니스 모델을 사용하는 하드웨어 회사보다 더 나은 평가로 더 많은 자본을 조달한다고 보고합니다. 또한 초기 단계의 HaaS 기업의 중간 가치 평가는 35% 더 높습니다.

이는 하드웨어 스타트업이 즉시 HaaS로 뛰어들어야 한다는 의미는 아닙니다. 초기 시드 단계에서는 항상 권장되는 것은 아니지만 회사가 확장됨에 따라 비즈니스 모델을 HaaS 방향으로 추진하는 것이 중요합니다.

시리즈 A에서는 기업에 일부 HaaS 고객이 있어야 합니다. 시리즈 B를 통해 스타트업은 고객 기반 전반에 걸쳐 상당한 HaaS 견인력을 확보해야 합니다.

창업자로서 HaaS 모델로 성공하기 위해 기억해야 할 6가지 요소가 있습니다.

1. 비희석 금융 평가: 궁극적으로 기본 하드웨어 자산을 제조하고 소유하는 데 필요한 초기 운전 자본을 지원하려면 비희석 장비 금융을 확보해야 합니다.

2. 빠른 투자 회수 기간 보장: HaaS의 경우 투자 회수 기간은 BOM 비용과 배포 설치 비용입니다. 귀하는 운전 자본과 현금 흐름을 최적화하기 위해 더 빠른 투자 회수 기간을 원합니다.

예를 들어, 로봇공학 분야 최고의 기업은 투자 회수 기간이 1년 미만입니다.

3. 총 마진/단위 경제성 모니터링: HaaS 회사는 전통적인 하드웨어 회사보다 훨씬 더 높은 총 마진을 얻을 수 있기 때문에 부분적으로 더 높은 배수를 요구합니다. 하드웨어 회사의 총 마진은 일반적으로 약 30%에 머무르는 반면, HaaS 회사는 시간이 지남에 따라 누적 총 마진이 70% 이상을 볼 수 있습니다.

HaaS를 사용하면 기본 자산의 누적 총 마진은 유효 수명이 끝날 때까지 70% 이상에 도달해야 하며 이는 기존 소프트웨어 총 마진과 더 일치합니다.

4. 더 빨라진 판매 주기를 활용하세요. HaaS 배포는 일반적으로 CapEx가 아닌 OpEx처럼 처리되므로 기업은 연간 CapEx 예산 주기에 덜 구속됩니다. 또한 시험 및 개념 증명이 변경 없이 유료 계약으로 자동 전환될 수 있는 자연스러운 판매 동작이 있습니다.

5. 서비스 수명 가치 대 BOM 비율을 추적합니다. 서비스 수명 대 BOM 비율을 모니터링하는 것도 필수적입니다. Silicon Valley Bank에 따르면 HaaS 기업의 평균은 7.7배입니다.

6. 예약을 가속화하여 수익을 실현하세요. HaaS 회사가 때로는 수천만 달러에 달하는 대규모 계약을 고객과 예약하는 것을 보았지만 주의해야 할 큰 함정은 이러한 회사가 실제 배포 시 예약을 실현 수익으로 전환하는 데 걸리는 시간입니다.

완료하기

배포를 추진하려면 올바른 고객 지원 및 구현 팀, 프로세스 및 KPI를 보유하는 것이 중요합니다. 또한 운영자의 동의를 얻고 사려 깊은 교육과 간단한 문서화를 통해 고객 활용도와 유지율을 높이고 고객 현장의 상당한 중단을 완화하는 데 도움이 됩니다.

회사의 머신 배포 효율성을 측정하려면 예약 대 전환 시간 비율이 만족스러운지 확인하기 위해 여러 배포를 추적하는 것이 좋습니다. 비율은 1.0에 가까워야 하며 특정 기간에 배포된 ARR의 변화를 동일한 기간의 커밋된 ARR의 변화로 나누어 계산됩니다.

성공적인 HaaS 모델을 위해서는 현금 흐름과 단위 경제성을 관리하는 것이 필수적입니다. 초기 단계에서는 측정항목이 위에 설명된 벤치마크와 완벽하게 일치하지 않을 수 있습니다. 그러나 첫 번째 중요한 단계는 위의 6가지 주요 지표를 추적하는 보고 대시보드를 설정하는 것입니다. 이를 통해 성능을 모니터링하고 시간이 지남에 따라 지표를 개선하는 데 필요한 가시성을 제공할 수 있습니다.

Samantha Huang은 BMW i Ventures의 대표로 AI, 빅 데이터, 자동차, Industry 4.0 및 지속 가능성에 대한 투자에 중점을 두고 있습니다. 그녀는 또한 차세대 벤처 캐피털리스트에게 역량을 부여하기 위한 사전 파트너 비영리 조직인 신흥 벤처 캐피탈리스트 협회(Emerging Venture Capitalists Association)의 콘텐츠 책임자 및 이사회 이사로도 활동하고 있습니다. Huang은 UC Berkeley School of Law에서 법학 학위를, Stanford University에서 역사학 석사 학위를 취득했습니다.

Scott Walbrun은 BMW i Ventures의 대표로서 지속 가능성, 이동성 및 산업 자동화 분야의 기업 구축에 중점을 두고 있습니다. 그는 이 자리에서 9개 회사의 이사회에서 이사 또는 참관인으로 활동했습니다. Walburn은 또한 전국의 여러 액셀러레이터 프로그램에서 멘토 및 워크숍 리더로서 매년 수백 개의 스타트업을 적극적으로 지원합니다. BMW i Ventures에 합류하기 전에는 기술 투자 은행, 사모 펀드, 스타트업 인큐베이션 및 기업 금융 분야에서 근무했습니다. 그는 시카고대학교에서 MBA를 취득했습니다.

일러스트: 돔 구즈만