스타트업을 위한 ZIRP 이후 생존 가이드 1부: 여기까지 온 방법

브라이언 하우스

기술 산업은 ZIRP(제로 금리 정책) 시대의 여파로 가장 큰 타격을 입은 분야 중 하나였습니다.

한때 VC 자금, 약속, 그리고 “어떤 대가를 치르더라도 성장”에 초점을 맞춘 기업들은 방향을 바꾸었습니다. 돈이 저렴했을 때 투자자들은 전략 및 투자 회사 Not Boring의 창립자인 Packy McCormack이 “신뢰율”이라고 부르는 것, 즉 회사가 미래에 돈을 벌 수 있다는 믿음에 베팅하기가 훨씬 쉬웠습니다. 오늘날 경제적 가치에 대한 명확한 경로를 제공하는 AI와 같은 기술에 대한 신뢰도는 높은 반면, 과거에는 암호화폐와 같은 투기적인 범주가 더 높았습니다.

신뢰율과 이자율은 반비례합니다. 경기가 냉각되고 금리가 여전히 높기 때문에 투자자들은 미래 현금 흐름과 수익 배수에 대한 믿음에 베팅할 가능성이 줄어듭니다. ZIRP 이후 시대 투자자의 초점은 수익성으로 옮겨졌고 기업은 이를 입증하기 위해 많은 노력을 기울였습니다.

동료들과의 대화에서 저는 기업들이 높은 고객 확보 비용과 낮은 수익으로 이어지는 전술을 취하고 있다는 이야기를 들었습니다. 수익 1달러당 3~5배의 비용을 지출하는 것은 더 이상 과거의 일입니다. 유료 광고, 마케팅 프로그램, 하이터치 기업 영업 인력과 같은 영역이 가장 먼저 사용되었습니다.

그렇다면 비즈니스의 압력이 성장에서 수익성으로 전환될 때 최선의 선택은 무엇입니까? 확장 및 갱신을 통해 기존 고객 기반에 투자하는 동시에 다른 영역의 비용을 절감하세요.

SaaS의 우로보로스

고객에게 집중하는 가장 좋은 방법에 대해 자세히 알아보기 전에 SaaS에서 고객 관계를 구축하는 것이 왜 그렇게 어려운지 이야기해 보겠습니다.

초기에는 클라우드에 소프트웨어를 배포하는 간단한 방법이라는 아이디어가 구매자에게 매우 유망했습니다. CIO와 수개월에 걸쳐 RFP를 작성하는 대신(그리고 온프레미스 구현 시간이 더 길어짐) 이론적으로 비즈니스 사용자는 최소한의 마찰과 IT 개입 없이 자신의 요구 사항을 충족하기 위해 SaaS 소프트웨어 제품을 구매하고 “배포”할 수 있습니다.

오늘날에는 SaaS의 성공을 이끈 동일한 배포 용이성(이미 혼잡한 시장에 넘쳐나는 ZIRP 시대의 자금과 결합)으로 인해 SaaS 소프트웨어가 그 어느 때보다 더 상품화되고 거래 가능해졌습니다. Altimeter Capital의 파트너인 Jamin Ball은 제가 가장 좋아하는 뉴스레터 중 하나인 Clouded Judgment에서 다음과 같이 썼습니다. 우리는 기업이 혁신적인 도약보다는 점진적인 개선에 초점을 맞추는 시대에 있습니다.

그 결과 중 하나는 생존을 위해 어떤 대가를 치르더라도 승리하기 위해 가격을 낮춤으로써 바닥을 향한 경쟁을 가속화하는 “좀비” 스타트업의 확산입니다. 추론? 그들은 미래에 가격을 올릴 수 있습니다. 나는 개인적으로 회사들이 갱신 시 7자릿수 계약의 가격을 3배 이상 인상하여 효과적으로 계정 문 밖으로 쫓아내고 하락세를 더욱 가속화하는 것을 보았습니다.

뱀이 자신의 꼬리를 먹고 시장이 스스로 상품화되면서 제가 자주 묻는 질문이 있습니다. 충성심은 죽었는가?

증분주의는 확실히 장기적인 충성도를 구축하기 어렵게 만듭니다. 진정으로 혁신적인 것에 초점을 맞추는 회사는 거의 없습니다. 대개 제품은 동일한 기능으로 더 저렴하거나 새로운 기능으로 약간 우위에 있습니다. 그럼에도 불구하고 귀하의 제품이 이전 제품보다 점진적으로 향상되는 업계에 종사하고 있다면 생존을 위한 최선의 방법은 고객에게 가까이 다가가는 것입니다.

다음 기사에서는 팀을 고객에게 집중시키고 결과적으로 확장 및 유지 수익을 창출할 수 있는 몇 가지 주요 방법을 강조하겠습니다.

Bryan House는 컴포저블 상거래 회사인 Elastic Path의 사장입니다. 수익 이전 단계부터 ARR 1억 7천만 달러 이상의 스타트업에 대한 경험을 갖춘 제품 및 GTM 임원인 그는 검증된 회사 구축자이자 리더입니다.

일러스트: 돔 구즈만