공격적인 테스트와 타겟 채용을 통해 빠른 수익을 창출하는 방법
야코프 필리펜코(Yakov Filippenko)
오늘날의 스타트업은 투자자들이 더 이상 허영심의 지표에 좌우되지 않기 때문에 새로운 게임에 직면해 있습니다.
대신 그들은 제품의 실제 수익 창출 능력에 초점을 맞췄습니다. 저평가된 기업에 더 많은 관심이 집중되고 있는데, 이는 성장 여지가 더 크다는 신호일 수 있기 때문입니다.
이것이 바로 투자 회수 기간이 긴 스타트업(AI 분야 제외)이 VC에게도 너무 높은 위험이 되는 이유입니다. 이 칼럼에서는 신속한 가설 테스트부터 고도로 전략적인 채용에 이르기까지 우리 회사 Intch가 이러한 새로운 규칙에 어떻게 신속하게 적응했는지 살펴보겠습니다.
공격적인 가설 테스트 수행
시장 변화에 적응하고 제한된 자원을 최대한 활용하려면 초집중 가설 테스트가 그 어느 때보다 중요합니다.
검증에 1~2주 이상을 소비하지 마십시오. 필요한 경우 과감한 반복 결정을 내리십시오.
예를 들어, Facebook 및 Instagram과 같은 플랫폼 전반에 걸쳐 집중적인 광고 스프린트를 사용하여 귀하보다 더 많은 청중을 대상으로 빠른 테스트를 실행하세요. 이러한 신속한 접근 방식을 사용하면 실적이 저조한 전술을 신속하게 포기하고 즉각적이고 실질적인 결과를 얻을 수 있는 전략을 두 배로 늘릴 수 있습니다.
장기 또는 중기 가정을 기반으로 하는 대신 사용자가 제품에 대해 기꺼이 지불할 금액을 확인하세요. 변동성이 큰 시장에서는 외부 자금이 필요한 아이디어의 우선순위를 낮추고 수요가 가장 많은 기능에 집중하세요. 이렇게 하면 예상보다 더 빨리 손익분기점에 도달할 수 있습니다.
예를 들면 다음과 같습니다. Intch의 벤처 자금이 고갈되었을 때 우리는 울트라 린 가설 테스트로 전환했습니다. 처음에 우리 플랫폼은 네트워킹에 관한 것이었지만 몇 가지 간단한 테스트 후에 사용자는 실제로 “네트워킹”을 단순한 소셜 플랫폼이 아닌 특정 비즈니스 과제(예: 채용, 판매)를 해결하기 위한 도구로 보고 있다는 것을 발견했습니다. 이러한 통찰력을 통해 우리는 실제 사용자 요구 사항을 전환하고 해결할 수 있었습니다.
전문적이고 목표화된 채용을 강조합니다.
마케팅 전략을 공격적으로 테스트하기 위한 핵심 단계는 관련성이 높은 경험을 갖춘 시간제 전문가를 고용하는 것입니다. 전술적 고용은 적응 과정의 속도를 높이고 테스트 효율성을 향상시킬 수 있습니다.
이러한 집중적 접근 방식을 통해 비용을 절감하고 테스트를 간소화하며 전략을 신속하게 검증할 수 있습니다. 폭넓은 마케팅 관리자보다는 인스타그램용 B2C 모바일 광고 관리자와 같은 틈새 전문가를 찾으려면 플랫폼을 사용하세요.
내 경험에 비추어 볼 때, 나는 창업자들에게 모든 일을 사내에서 하도록 촉구하는 Y Combinator의 권장 사항과 부분적으로 상반될 수 있는 방식으로 스타트업에 조언합니다.
대신, 귀하의 전문 분야에서 입증된 실적을 보유한 전문가를 고용하는 것이 좋습니다. 전략이 효과적이지 않은지, 문제가 시장에 적합한지 추측하는 것을 피하기 위해 전문가를 데려오면 필요한 지식을 즉시 얻을 수 있습니다.
수익성 역설에 맞서세요
저는 오늘날의 환경에서 스타트업을 투자자들에게 매력적으로 만드는 방법에 대해 논의하면서 이 칼럼을 시작했습니다. 그러나 여기에 역설이 있습니다. 수익성이 높아지면 더 이상 투자가 필요하지 않다는 사실을 알게 되는 경우가 많습니다. 많은 스타트업이 성장을 촉진하기 위해 벤처 캐피털에 의존하고 있지만 우리는 위에서 설명한 두 단계 덕분에 10개월 만에 벤처 규모 확장(70배 성장)을 달성했습니다.
제품이 시장에 어떻게 적합한지 이해하고 나면 확장은 도달 범위를 확장하고 사용자 문제를 효과적으로 해결하는 문제가 됩니다. 자금 조달보다 수익성을 우선시하면 지속 가능한 성장을 이루고 원하는 방식으로 투자자에게 깊은 인상을 줄 수 있습니다.
스타트업 환경에서의 적응 수업
창립자들은 사용자 증가와 같은 투자자 친화적인 지표를 추구했지만 이제는 수익과 지속 가능한 성장에 관한 것입니다. 빠르게 변화하는 시장에서는 사용자 요구 사항을 이해하고 빠르게 적응하는 것이 중요합니다.
계속해서 따라가려면 사용자가 무엇을 원하는지 파악하고, 빠르게 테스트하고, 유연하게 채용하세요. 오늘날의 채용 변화는 클라우드 서버 혁명과 같습니다. 이는 스타트업을 더욱 민첩하게 만들고 이러한 추세는 점점 더 커지고 있습니다.
Yakov Filippenko는 IT 및 기술 분야에서 10년 이상의 경험을 갖고 있을 뿐만 아니라 국제적으로 비즈니스를 확장한 노련한 기업가입니다. Yandex의 제품 관리자로서 그는 제품 사용자 기반을 50만 명에서 120만 명으로 늘리고 국제 시장 진출을 확보하는 팀을 이끌었습니다. 그 후 그는 SailPlay를 공동 창립하여 45개국으로 확장했으며 2018년 Retail Rocket에 인수된 후 결국 종료했습니다. 2021년 Filippenko는 파트타임 전문가를 유연한 역할과 연결하는 AI 기반 플랫폼인 Intch를 출시했습니다.
일러스트: 돔 구즈만
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