계정 기반 판매: 전체 가이드

ABS라고도 불리는 계정 기반 판매는 단순한 유행어가 아닙니다. 판매에 대한 접근 방식을 변화시키는 혁신적인 전략을 나타냅니다. B2B(Business-to-Business) 부문에 종사하는 사람들에게 ABS의 이점은 간과하기에는 너무 중요합니다. 이 전략의 목표는 판매 프로세스를 최적화하고 수익을 높이는 것, 특히 중소기업에 도움이 되는 것입니다.

계정 기반 판매(ABS) 소개

판매를 낚시 활동으로 상상해 봅시다. 전통적인 판매 기술은 넓은 그물을 던지는 것과 유사하며 목표는 다가오는 모든 것을 잡는 것입니다. 대조적으로, 계정 기반 판매(ABS)는 작살낚시와 유사합니다. 특정 목표를 염두에 두고 큰 물고기를 잡는 데 모든 노력을 집중합니다.

계정 기반 판매는 다양한 이유로 상당한 인기를 얻었습니다. 핵심 요소는 개인화되고 고도로 타겟팅된 판매 접근 방식을 제공하는 능력입니다. 소규모 기업의 경우 이는 다음을 의미할 수 있습니다.

• 보다 효과적인 자원 활용: 가치가 높은 계정에 노력을 집중하고 성과가 낮은 리드에 소요되는 시간을 줄입니다.
• 고객 만족도 향상: 개인화된 경험은 고객 참여와 충성도를 향상시킵니다.
• 영업과 마케팅 간의 조정이 개선되었습니다. 전반적인 생산성을 높이기 위해 공통 목표를 향해 협력합니다.

계정 기반 판매 모델의 핵심 요소를 이해합니다.

ABS 레시피의 일부 중요한 요소는 ABS 레시피를 기존 판매 방법론과 차별화합니다.

• 특정 계정: ABS는 개별 리드에 초점을 맞추는 대신 고가치 계정에 초점을 맞춥니다. 비즈니스 모델에 따라 특정 회사일 수도 있고 부문일 수도 있습니다.
• 맞춤형 접근방식: ABS는 고객의 요구를 이해하고 맞춤형 솔루션을 제공하는 것을 기반으로 합니다. 이는 개인화된 메시지나 개인화된 제품 데모를 의미할 수 있습니다.
• 영업 및 마케팅 조정: 계정 기반 영업에서는 영업팀과 마케팅팀이 긴밀하게 협력하여 목표, 전략, 도구를 조정합니다.
• 데이터 기반 의사결정: ABS는 데이터를 사용하여 가치가 높은 계정을 식별하고 진행 상황을 추적하며 전술을 조정합니다.

이제 이것을 관점에서 살펴보겠습니다. 다음은 차이점을 설명하는 간단한 표입니다.

계정 기반 판매 전략에서 영업 및 마케팅 팀의 역할

전통적인 영업 모델에서 마케팅 팀은 리드를 생성하기 위해 광범위한 그물을 던지고, 그 리드는 영업 팀에 전달됩니다. 계정 기반 팀에서는 동기화된 댄스 파트너 역할을 합니다.

이러한 긴밀한 정렬은 ABS의 성공에 매우 중요합니다. 두 팀 모두 동일한 목표를 향해 노력하고, 전략에 대해 협력하고, 기술과 도구도 공유합니다. 그들은 자신들의 노력이 전체의 두 부분, 즉 가치 있는 계정을 생성하고 육성하고 전환하는 것임을 이해합니다.

마케팅팀은 특정 계정에 대한 데이터를 수집하고 해석하는 데 매우 중요합니다. 또한 이러한 계정에 맞는 맞춤형 콘텐츠와 캠페인을 만듭니다. 반면 영업팀은 이 데이터와 콘텐츠를 사용하여 대상 고객에게 접근하고 참여하여 궁극적으로 판매로 유도합니다.

이러한 협업 접근 방식은 두 팀이 공통 목표를 달성하는 데 있어 자신의 역할을 이해하는 보다 효과적이고 효율적인 영업 프로세스로 이어집니다. 명확한 의사소통 경로, 책임 공유, 궁극적으로 거래 성사 성공률이 더 높은 윈윈(win-win) 상황입니다.

계정 기반 판매에서 대상 계정의 중요성

ABS에서는 목표 고객이 쇼의 스타입니다. 이들은 귀하의 소득에 상당한 영향을 미칠 수 있는 고부가가치 회사 또는 부문입니다. 차세대 빅스타를 찾는 인재 스카우트로서 귀하의 역할은 이러한 대상 고객을 식별하고 우선순위를 지정하는 것입니다. 핵심은 솔루션에 참여하고 가장 많은 수익을 창출할 가능성이 가장 높은 사람들에게 집중하는 것입니다.

계정 기반 판매 프로세스의 단계

뛰어난 성과와 마찬가지로 계정 기반 판매도 스크립트를 따릅니다. 이는 최고의 잠재 고객을 식별하는 것에서 시작하여 성공적인 판매로 마무리되는 여정입니다. 이 과정의 단계를 함께 살펴보겠습니다.

고가치 계정 식별 및 프로파일링

이 초기 단계에는 목표 시장과 이상적인 구매자 페르소나에 부합하는 잠재적인 스타 계정 목록을 만드는 것이 포함됩니다. 귀하의 제품이나 서비스에 적합하고 상당한 수익을 창출할 수 있는 계정을 식별하십시오.

이러한 계정을 프로파일링할 때 고려해야 할 몇 가지 요소는 다음과 같습니다.

• 규모와 수익: 회사의 규모와 수익창출 가능성을 살펴보세요.
• 산업 및 시장– 귀하의 산업과 시장이 귀하의 제품이나 서비스와 일치하는지 판단하십시오.
• 현재 솔루션: 현재 사용하고 있는 솔루션을 파악하고 귀하의 제품이나 서비스가 어떻게 가치를 향상시킬 수 있는지 설명하십시오.
• 의사결정자: 회사 내 의사결정자가 누구인지 알아보세요.

영업팀을 위한 맞춤형 계정 기반 영업 및 마케팅 전략 개발

타겟 고객에 대한 명확한 아이디어가 있으면 다음 단계는 각 고객에 대한 맞춤형 전략을 개발하는 것입니다. 이것이 계정 기반 마케팅의 마법이 실제로 발휘되는 곳입니다.

예를 들어, 목표 중 하나가 AI에 관심이 있는 기술 회사인 경우 AI 기반 제품이 운영을 최적화할 수 있는 방법을 강조하는 마케팅 캠페인을 만들 수 있습니다. 그런 다음 영업팀은 이 캠페인을 사용하여 계정에 참여하고 이 기능을 정확하게 보여주는 맞춤 데모를 제공합니다.

계정 기반 판매 전략 실행 및 측정

마지막으로 중요한 것은 실행 및 측정 단계입니다. 이곳은 마케팅 및 영업팀이 전략을 구현하고 이러한 노력의 성공 여부를 평가하는 곳입니다.

성공을 측정하는 데 도움이 될 수 있는 일부 지표는 다음과 같습니다.

• 참여 지표– 타겟 고객이 캠페인과 얼마나 잘 상호 작용하는지 추적하십시오.
• 기회 지표– 프로세스에 포함되는 특정 계정 수를 모니터링합니다.
• 수익 지표: 귀하의 계정에서 발생하는 수입을 주시하십시오.

이러한 지표를 추적하면 계정 기반 판매 전략이 얼마나 잘 작동하고 있는지, 어디를 조정해야 하는지 이해할 수 있습니다. 이러한 지속적인 실행 및 측정 프로세스를 통해 ABS 전략이 유연하게 유지되고 대상 계정의 요구 사항에 대응할 수 있습니다.

효과적인 계정 기반 전략을 수립하는 방법을 살펴보기 전에 Jon Miller와 함께 계정 기반 판매를 구현하는 단계별 가이드는 다음과 같습니다.

효과적인 계정 기반 전략 수립

견고한 ABS 전략은 하루 아침에 나타나는 것이 아닙니다. 치밀하게 계획하고 실행하는 과정입니다. 시작하는 데 도움이 되는 몇 가지 팁은 다음과 같습니다.

• 협업 촉진: 영업 팀이 동일한 페이지에 있는지 확인하십시오. 그들은 ABS 프로세스에서 각자의 역할에 대해 공유된 목표와 상호 이해를 갖고 있어야 합니다.
• 목표 개요: 대상 계정을 식별하고 프로파일링하는 데 시간을 투자하세요. 목표를 더 많이 이해할수록 접근 방식이 더욱 개인화될 수 있습니다.
• 맞춤화, 개인화, 개인화: 모든 경우에 적용되는 단일 솔루션은 계정 기반 판매에서는 작동하지 않는다는 점을 기억하십시오. 각 대상 계정에는 맞춤형 전략이 필요하며 이는 깊은 이해와 맞춤화를 통해서만 달성할 수 있습니다.

계정 기반 판매 모범 사례

이 모든 것을 실천해 봅시다. 계정 기반 영업 여정을 개선하기 위한 몇 가지 모범 사례는 다음과 같습니다.

• 팀을 정렬하세요: 영업과 마케팅 모두 목표와 전략을 공유하는 하나의 단위로 운영되어야 합니다.
• 올바른 계정을 선택하세요: 귀하의 제품이나 서비스에 가장 적합한 고가치 목표를 식별하는 데 시간을 투자하십시오.
• 기술에 투자하세요: ABS 노력을 관리, 실행 및 측정하는 데 도움이 되는 기술 도구를 사용하십시오.
• 성공 측정– 참여, 기회 및 수익 지표를 사용하여 성과를 정기적으로 추적하고 평가합니다.
• 조정 및 적응: 계정 기반 판매는 정적인 프로세스가 아닙니다. 측정값과 대상 계정의 피드백을 바탕으로 조정할 준비를 하십시오.

FAQ: 계정 기반 판매 전략

대상 계정을 식별할 때 어떤 요소를 고려해야 합니까?

대상 계정을 식별할 때 규모와 잠재 수익, 그들이 운영하는 산업 및 시장, 현재 사용하는 솔루션, 회사 내 의사 결정자를 고려하십시오.

영업팀이 계정 기반 영업 개발로 어떻게 전환할 수 있습니까?

계정 기반 판매로 전환하려면 개별 리드에 집중하는 것에서 고가치 계정에 집중하는 것으로 사고방식을 바꾸는 것이 필요합니다. 이를 위해서는 영업 및 마케팅 팀을 조정하고, 대상 고객을 식별 및 프로파일링하고, 각 고객에 대한 맞춤형 전략을 수립해야 합니다. 이러한 사고방식은 모든 영업 교육 세션에서 다루어져야 합니다. 영업 콘테스트에 대한 아이디어 및 마케팅 팀이 시작한 모든 계획.

성공적인 계정 기반 접근 방식에서 주요 계정은 어떤 역할을 합니까?

주요 계정은 모든 영업 및 마케팅 활동의 주요 초점이기 때문에 ABS에서 매우 중요합니다. 이는 소득에 크게 기여할 가능성이 있는 고가치 계좌입니다.

영업팀은 계정 기반 영업 전략에서 어떻게 노력을 효과적으로 조정할 수 있습니까?

영업팀은 마케팅팀과 협력하고, 대상 고객의 프로필과 요구 사항을 이해하고, 맞춤형 전략을 실행하고, 피드백과 성과 지표를 기반으로 이러한 전략을 주기적으로 검토 및 조정함으로써 ABS 활동을 조정할 수 있습니다. 판매 분석 소프트웨어는 팀이 결과를 추적하고 필요에 따라 전략을 조정하는 데 도움이 될 수 있습니다.

이미지: Envato Elements

이 기사 “계정 기반 판매: 완전한 가이드”는 Small Business Trends에 처음 게재되었습니다.

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